SAP und Mittelstand - das ist kein Widerspruch mehr. Fast 200 speziell vorkonfigurierte Branchenlösungen buhlen um die Gunst der Käufer. Die Wahl ist nicht einfach. Auch die Vorbereitung und das Projekt-Management auf Kundenseite müssen stimmen, um SAP erfolgreich einzuführen.

Claus Graßl

Als das 160 Mitarbeiter starke Armaturenbau-Unternehmen Martin Lohse GmbH sich entschloss, SAP einzuführen, stieß Geschäftsführer Martin Lohse auf Unverständnis: "Glauben Sie mir, als ich diese Entscheidung in meinem Bekanntenkreis kund tat, sah ich mehr als einmal erstaunte Gesichter." Verständlich, zumal - von der kleinen SAP-Lösung Business One abgesehen - ERP-Lösungen der Walldorfer nach wie vor als zu groß, zu teuer und zu mächtig gelten.

Lohse bekennt, dass zu Beginn des Auswahlprozesses für ein neues ERP-System selbst im eigenen Haus keiner so recht an eine SAP-Lösung geglaubt habe. Dennoch prüfte der Armaturenbauer neben anderen Anbietern im ERP-Markt auch den Marktführer. "Nur, wer den Mercedes kennt, kann beurteilen, ob er zu groß und zu teuer ist. Oder ob ein Golf nicht auch voll und ganz genügt", sagt Lohse.

Fündig wurde man bei der Branchenlösung des SAP-Systemhauses All for One aus Oberessendorf, (www.all-for-one.de), das eine vorkonfigurierte SAP-Branchenlösung mit Ausrichtung auf den mittelständischen Maschinen- und Anlagenbau bieten konnte. Das Basispaket enthielt die komplette Einführung im Bereich Finanzen, Logistik und Personalwesen sowie die Betriebsdaten-Erfassung. Die Einführung erfolgte auf Basis eines fest definierten Leistungsumfanges und eines vereinbarten Höchstpreises, der Installation, Geschäftsprozess-Optimierung und die Einführung der Software abdeckte.

Mit Branchenlösungen lockt man Mittelständler

Galerie Großbild Wo kommen all die kleinen Branchenlösungen her? Bereits jetzt sind es an die 200, und es werden immer mehr.

Längst ist SAP in der Welt der Großkonzerne so etabliert, dass die Walldorfer den Markt fest im Griff haben. Zumindest in Deutschland ist dort die Wahrscheinlichkeit, dass ein anderer Anbieter zum Zuge kommt, sehr gering.

In Großunternehmen leistet man sich hochkomplexe und enorm teure Projekte - oft sind ja auch mehrere tausend Konzern-Anwender zu versorgen. Nicht selten werden solche ERP-Projekte von Grund auf mit SAP-Mitteln individuell gestaltet. Zwar kommen auch Branchenlösungen zum Einsatz; allerdings werden auch diese in Großkonzernen ausgereizt und mit weit reichen den individuellen Entwicklungen versehen. Bis auf wenige Ausnahmen, wie etwa im Finanzsektor, baut SAP im Großkundengeschäft die Branchenlösung selbst. Im Mittelstandsmarkt dagegen reichten die Walldorfer die eigenen, ursprünglich fürs Großkundengeschäft konzipierten Branchenlösungen an IT-Dienstleister weiter, damit diese daraus spezielle Branchenlösungen für den Bedarf mittelständischer Unternehmen konfigurieren. Eine geschickte Strategie, deren Erfolg seit Jahren zunimmt.

"SAP bietet seit bald 35 Jahren ERP-Lösungen an. In unserem Heimatmarkt Deutschland kommt mehr als die Hälfte unserer Kunden aus dem Mittelstand. Unsere 25 Branchenlösungen und die 173 SAP-All-in-One-Lösungen unserer Partner basieren auf diesen Erfahrungen. Sie bieten, basierend auf unserer umfassenden Kenntnis der branchenspezifischen Prozesse und Anforderungen, standardisierte Kernprozesse und Best Practices", erläutert Andreas Naunin, Leiter Unternehmensbereich Mittelstand der SAP Deutschland.

Branchen-Know-how ist also bei Groß und Klein gleichermaßen gefragt. Naunin erklärt die Unterschiede: "Die Anforderungen an die Abbildung von Geschäftsprozessen im Mittelstand sind ebenso branchenbezogen wie bei Großunternehmen. Voreingestellte Branchenlösungen kommen dann zum Einsatz, wenn sie diese Anforderungen ausreichend abdecken. Unterschiede zwischen größeren Unternehmen und dem Mittelstand bestehen in der Nutzungsart einer Branchenlösung. Während große Unternehmen eine SAP-Branchenlösung häufig als Vorlage zur Entwicklung einer eigenen Konzernlösung einsetzen, nutzen mittelständische Unternehmen die vordefinierten SAP-Kernprozesse meist ohne weit reichende individuelle Anpassung."

Tipps für das SAP-Projekt

Wie Ihr SAP-Einführungsprojekt verläuft, bestimmt im Wesentlichen Ihre Vorbereitung.
1. Bilden Sie ein Projektteam bereits, bevor die Vorauswahlphase für eine Branchenlösung beginnt.
2. Binden Sie erstklassige Leute in das Projektteam ein und entlasten Sie sie vom Tagesgeschäft.
3. Analysieren Sie die eigenen Prozesse so genau wie möglich vorab. Wählen Sie niemals eine Branchenlösung gegen den Widerstand der Fachabteilungen aus.
4. Lassen Sie sich die Branchenlösung vor Ort beim Dienstleister vorführen. Das kostet einen Tag Zeit, zeigt aber, ob der Erfüllungsgrad passt und die Chemie zwischen Dienstleister und Ihrer Mannschaft stimmt.
5. Führen Sie ein Gespräch mit einem Referenzkunden. Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch und haken Sie nach.
6. Ist der Branchenlösungs-Anbieter finanziell genauso gesund wie SAP selbst? Eine Branchenlösung von einem insolventen Systemhaus ist zwar keine Katastrophe, aber eine unangenehme Herausforderung.
7. Pauschalpreise helfen, Projekte zu deckeln, und zwingen zur Disziplin. Pauschalpreise verhindern aber eine offene Projektdynamik. Zu prüfen ist, ob dieser Ansatz zur Firmenkultur passt.
8. Bestimmen Sie die künftigen Key-User frühzeitig.

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